Структура Продающего Вебинара, Которая Нам Уже Принесла Более 20 000 000 Рублей На Продаже Онлайн-Тренингов.

В этом посте мы хотим поделиться с вами структурой продающего вебинара,  которую  активно используем для продвижения наших авторов в самых разных темах — от рукоделия,  до управления проектами.

Она состоит всего из 5 шагов, но помогает собрать группы в среднем по 100 человек.

20 человек  на  каждый шаг — неплохо  звучит? :)))

Ниже мы разберем каждый шаг с  пояснениями,  иллюстрациями  и реальными примерами из практики.

 

Шаг 1.  Завладейте вниманием.

Взглянем правде в глаза.  Далеко не каждый человек, приходя на вебинар, готов целиком  посвятить ему  несколько часов своей жизни.

Некоторые  планируют глянуть одним глазом  и сбежать куда-то еще. Другие  одновременно заняты просмотром  соц сетей.  Третьи параллельно решают, что приготовить на ужин.

Поэтому первое,  что нам  необходимо — завладеть вниманием аудитории.

Проще всего  сделать это,  заговорив о  проблемах, волнующих ваших слушателей.

Этот прием  работает всюду, где нужно привлечь чье-то внимание.

Например, мы начали письмо, анонсирующее пост,  с разговора о проблеме поиска клиентов.

И сейчас вы читаете этот текст :))))

 

Шаг 2.  Создайте доверие.

Когда  удалось “включить”  участников,  пора решить проблему номер два.

Почти каждый в аудитории уже успел походить по вебинарам и набраться негативного опыта, когда выступающий  “лил воду” или вовсе пытался обмануть.

И сейчас, глядя на вас, они задается вопросами: “Стоит ли вас слушать? Можно ли вам верить?”  

Прежде,  чем двигаться дальше,  нужно снять эти вопросы.

Сложность в том,  что,  начав пиарить  себя или свой тренинг, легко получить обратный эффект.

Просто вспомните,  когда сами после речи об уникальных методах и супер результатах думали: “Ну-ну….все  так говорят”.

То же пиарное содержание сработает  лучше, если его хорошенько  “обернуть”  в непиарную форму.

Например, в качественную историю.  

Идеальный пиар —  как  коробка  конфет с ликером. Вроде и не пили, а результат на лицо 🙂

Есть два вида историй, которые можно (и нужно) использовать в выступлении.

Ваша собственная история и истории клиентов.   Лучше,  если есть и то и другое.

И вот три важных правила по работе с историями.

 

Правило первое.

Если  у вас и ваших клиентов пока нет опыта выступлений и  владения аудиторией —  лучше если  истории будут короткими. (Не дольше 3 минут)

Иначе — есть риск потерять энергетику.

Вот пример короткой истории успешного клиента, которая использовалась для продажи тренинга  Алены Мамаевой. (Тема “подготовка менеджеров проектов”,  результат 2 086 000)

 

 

Правило второе.

Как ни печально, не бывает “идеальных” истории, действующих на  всех ):

Например,  видео выше  вряд ли впечатлит человека, нацеленного на свой бизнес.

Но понравится тому,  кто мечтает  о работе где можно “прийти в 8.00 и уйти в 8.15” :))))))))))

Хорошая новость в том, что  универсальность и не требуется.

Наоборот, чем специфичнее история, чем сильнее  она “заточена” под конкретную аудиторию, тем сильнее слушатели узнают в ней себя.

И тем сильнее будет отклик.

 

Правило третье.

История работает мощнее, если в ней соблюден  закон композиции. А не просто рассказаны какие-то события.  

Если вы послушаете  любую “историю на миллион” от  гуру продаж, вы обязательно обнаружите в ней определенную композицию.

Ту же,  что есть в каждой хорошей книге или захватывающем фильме.

Отсутствие или поломка этой базовой структуры чревата потерей интереса.

И даже  появлением в чате комментариев вроде: “Мы все поняли, хватит лить воду!”

Разбор этой структуры (с примерами для разных ниш)  есть в отдельном разделе мастер-класса:

Как собрать 100 человек на свой платный онлайн-тренинг с помощью продающего

вебинара?”

 

Там же вы узнаете, как быть, если кажется, что у вас нет подходящих для выступления историй.

 

Шаг 3.  Дайте  экспертный контент.

Если вы не первый день в рунете,  наверняка встречали рекомендацию “ Чтобы продать, нужно дать ценность.”

И с этим сложно спорить.

Если вы ничего не даете, а только продаете, то вместо заказов  рискуете получить обвинения в “торговле воздухом”

Но не реже можно услышать другое:  “Не давайте много контента!  Если все расскажете  в бесплатке - зачем покупать?”

И с  этим тоже не поспоришь 🙂

И вот вопрос - где эта неуловимая грань? Как не прослыть “продавцом воздуха”, но при этом получить клиентов?

Есть несколько вариантов.   Самый простой -   показать,  как решить маленькую задачку  в теме. Например, как нарисовать цветок.   А  за решением большой (как нарисовать пейзаж) - пригласить в тренинг.

Вот конкретный пример использования этого способа.

Он взят из продающего вебинара  “От чудика до человека”  в теме рукоделия, который собрал в платную группу более 150 учеников.

В  качестве “бесплатки” показывалось, как сшить вот эту смешную летучую мышь:

^13CBEB207E7C1DCDB278228F5306DA23DAF3EA8EED8AFC10DA^pimgpsh_thumbnail_win_distr

А в платном продукте из таких же тряпочек предлагалось сшить вот такую девочку:

^F73C6CC7EAE724ED38D383831687D9BBEF6D2E1850ECCA34E0^pimgpsh_thumbnail_win_distr

Да, это тоже  куколка,  сшитая из тряпочек 🙂

Есть и  другой способ продать с помощью контента.

Вы можете подробно рассказать, ЧТО делать, чтобы решить проблему.  Но не рассказывать - КАК!

Тогда за ответом “как” люди придут в платную группу.

Этот способ чуть сложнее и требует более детальных объяснений.  Более подробные объяснения и примеры вы можете узнать на мастер-классе.

Хорошо работает совмещение этих двух вариантов, когда вы РАССКАЗЫВАЕТЕ, что делать чтобы получить БОЛЬШОЙ результат.  И ПОКАЗЫВАЕТЕ - как  получить МАЛЕНЬКИЙ.

Но дать контент -  это еще не все, что можно сделать для продажи!

 

Шаг 4.  Усильте  желания решить проблему.

Если предыдущие шаги сделаны верно  -  к этому моменту вы получите в чате ручеек вопросов. В стиле: “Как можно попасть к вам на тренинг?”

Но, чтобы превратить этот ручеек в настоящее цунами заказов, нужно добавить еще пару шагов.

Дело в том, что даже имея желание действовать, большая часть аудитории  все равно будет медлить.

Психологи называют этот эффект “сопротивление изменениям”. Проще говоря, наши  клиенты похожи на детей на берегу речки. Когда жарко и хочется купаться,  но не хочется заходить в холодную воду.

Есть два способа  помочь сдвинуться с места.

“Подтолкнуть сзади”,  показав последствия бездействия и “поманить вперед”,  показав выгоды от действия.

Вот пример  текста-усилителя из вебинара “Лончер”:

“В чем минус? Не может же быть все так прекрасно?

Вообще может. Но естественно этому нужно научиться, нужно научиться выстраивать стратегию лонча, проектировать его. Это нужно освоить и точить, точить и еще раз точить свой навык.

А с другой стороны, в ноябре этого года после выборов Обамы совершенно точно нагрянет дикая инфляция (огромное количество евро и долларов уже допечатывается и выводится в экономику, это из серии «Аннушка уже разлила масло»). Куча людей потеряют работу и будет еще масса неприятных вещей, новый кризис, это уже предопределено.

Вы хотите к ноябрю этого года, быть по ту сторону, где нет проблем с продажами и с поиском заказчиков, по ту сторону, где ваша услуга будет спасением для многих бизнесов, попавших в кризис?

Успешный человек, который быстро движется по карьерной лестнице, всегда находится по ту сторону, потому что вовремя вписывается в происходящие процессы так, чтобы оказаться в выигрыше”

Какой  вариант, “позитивный” или “негативный”  работает лучше?

Оба.  Особенно, если давать их  вместе.

Вы можете смешивать их в любой пропорции, создавая собственный коктейль!

Главное -  согласие с темой  и собственной природой.

Мягкой рукодельнице  с тренингом “ Колье из бисера”  вряд ли  поможет “крокодил сзади” :))

 

Шаг 5.  Сделайте  предложение,  от которого невозможно отказаться.

Остался последний по очереди, но не последний по важности шаг.

Чтобы окончательно превратить потенциальных клиентов в реальных,  покажите, что с вами  их проблема решится гораздо быстрее и проще.  А без вас может не решиться вовсе.

Ключевой момент в том, чтобы найти “железный” для вашей аудитории  аргумент, который  неоспоримо приведет их к этой мысли.

Например, Вера Хмельницкая в выступлении на тему “Магия материализации” использовала такой:

“ Есть совершенно конкретные исследования, которые показывают что материализация мысли происходит где-то на 68 секунде концентрации.

Но для обычного человека практически невозможно удерживать мысль дольше 17 секунд.

Поэтому, например,  все восточные, практики направлены на то, чтобы  развить этот навык.

Единственная проблема в том что любая тренировка - это долго.

Если сидеть где-то в монастыре, то, в принципе, нормально ))))))))))))))

Но мы то живем в реальном мире.

Поэтому  для каждой практики я создала специальные настройки которые сами усиливают концентрацию и помогают не отвлекаться”

Кстати, вот небольшой кусочек такой настройки от Веры. Действительно здорово концентрирует!

 

 

Зачем нужен этот последний шаг?

Без него участники запросто могут сказать “спасибо”  и  пойти   собирать бесплатные советы дальше.

Только поняв, что без вас не  обойтись,  клиенты начнут  массово  выстроятся в очередь 🙂

Итак, мы вкратце разобрали структуру продающего вебинара.

И, возможно, вы сейчас думаете: “В теории все это, конечно, хорошо звучит. Но вопрос - как все это реализовать на практике?”

Ну, что ж, мы не собираемся останавливаться.   

И хотим дать вам еще больше подсказок советов  и примеров о том, как собрать 100 человек на свой платный онлайн-тренинг с помощью продающего вебинара.

 

 

Кстати, речь в мастер-классе пойдет не только о том, как  составить продающий  вебинар. Мы разбираемся со всеми самыми горячими вопросами подготовки и проведения выступления от сбора трафика на вебинар до подготовки спикера к эфиру.