Сбор ВАУ-отзывов

В этом посте мы поговорим о том, как и какие собирать отзывы.

Как вы уже поняли, лонч — это непосредственно продажи.
Вы провели ядро посева и получили результативных людей.

Последняя стадия ядра посева — это сбор отзывов нужного качества.

Итак, вся цепочка лонча выглядит вот так:

  • Последняя стадия Ядра Посева: сбор отзывов
  • Сбор листа потенциальных клиентов
  • Открытие продаж
  • Дожим
  • Закрытие продаж

Давайте разберем эти шаги более подробно.

На картинке ниже показано обычное представление о маркетинговой воронке.

obraz1

 

А теперь посмотрите на так называемую странную воронку.

obraz2
Обратите внимание, что самые знаменитые лончи на миллионы долларов за 24 часа в западном интернете проводятся через Странную Воронку, а не через обычную.

Цепочка лонча в деталях

ШАГ 1: СБОР ОТЗЫВОВ о результатах

Итак, сбор отзывов — это последняя стадия Ядра Посева и первый шаг в цепочке лонча.

Какие отзывы нужны?

Чтобы это понять, мы сначала разберем, для чего они нужны. А для этого мы перескочим на Шаг 2 в цепочке Лонча: сбор листа потенциальных клиентов, т.к. отзывы будут использоваться именно на этом шаге, и затем снова вернемся к отзывам.

ШАГ 2: СБОР ЛИСТА потенциальных клиентов

Что такое лист потенциальных клиентов?

Когда мы собираем людей в Ядро Посева у нас есть список е-мейлов тех, кто подписался на участие в нашем бесплатном мероприятии.

Когда мы переходим непосредственно к Лончу, мы собираем другой список е-мейлов, который называется ранний или приоритетный список. Мы собираем тех, кто уже знает о платном продукте и его цене. Люди вписываются в этот список, заявляя таким образом свое желание узнать об открытии продаж первыми.
Список участников Посева здесь выступает как дополнительный источник. Важно понять, что список людей, участвовавших в посеве, и список потенциальных клиентов — это два разных списка.

При продажах вы НЕ завязаны на количество тех, кто дошел до результата в Ядре Посева. Мало того, никогда НЕ завязывайте свой лонч только на это количество людей.
Это – ошибка №4 в посевных лончах. Потому что до результата у вас всегда будет доходить намного меньше людей. Если вы будете завязываться только на них, у вас будут очень результативные клиенты, но, к сожалению, мало.


Как собирать лист потенциальных клиентов?

Это делается через массовый вброс магнитов.
Магнит — это кусок информации, построенный определённым образом и имеющий определённое содержание.
Т.к. в лончах всё изначально продумано, то и магниты готовятся заранее. При этом клиенту кажется, что эта идея у автора возникла только что, и материал только-только заготовлен.  

Магниты выбрасываются без всяких препятствий к получению, т.е. не делайте никаких подписок на эти магниты. Чем меньше кликов для получения этого магнита, тем лучше. Вброс должен быть настолько большой и беспрепятственным, насколько это возможно. Например, если магнит в формате PDF, то человеку нужно как минимум его скачать. А вы можете выложить его, например, в SlideShare, чтобы человек мог его сразу прочитать, не скачивая.

На схеме ниже показано, о чём заключается задача каждого магнита.

 

obraz3

 

В магните №1 нам очень важно показать результаты. Если результатов нет, либо добудь либо умри:) Первый магнит с результатами самый мощный.

Все магниты ведут в лист потенциальных клиентов на платный продукт, потому что в каждом из магнитов в конце рассказывается о продукте и его цене и предлагается вписаться в лист потенциальных клиентов.

Например, в лонче «Посевной лонч» Магнитом №1 был PDF, в котором я показывала РЕЗУЛЬТАТЫ. Он был полностью о результатах, которые дает технология Посева.
Первые 3 части PDF были о:
— Продаже квадроциклов в оффлайне через ядро посева (физический товар)
— Мои личные результаты от посевов в онлайне
— Результаты Милы Наумовой от посевов в самой мягкой нише, которую только можно умудриться найти
Этот магнит сгенерировал 53% всего листа потенциальных клиентов.

СБОР ОТЗЫВОВ

Возвращаемся к Шагу 1: сбор отзывов
Какие отзывы нужны?
Начнём сначала с ошибок по поводу отзывов:
Ошибка 1: полагать, что дело в количестве отзывов, что их нужно насобирать как можно больше
Ошибка 2: собирать обычные текстовые отзывы с фоткой и ФИО

В посевном лонче этого не надо. Здесь вам надо показать ИСТОРИИ о том, как в совершенно разных ситуациях люди добились хороших результатов.
И чем
хуже начальная ситуация вашего клиента, тем сильнее разжигает интерес ваш продукт у потенциального клиента!

Мила Наумова со своей мягкой нишей была выбрана для лонча НЕ случайно.
У нее была плохая начальная ситуация: самая мягкая ниша, продукт, который не понятно кто и зачем будет покупать. Она была бедной художницей, которая совершенно не разбиралась в онлайн продажах.
Как действует такая история-отзыв на ваших потенциальных клиентов?
На фоне ужасной начальной ситуации результаты (даже посредственные) выглядят как чудо!
Потенциальный клиент мысленно ОБЯЗАТЕЛЬНО подумает: Круто! Ну если в такой безнадёжной ситуации это сработало и ТАКИЕ результаты, то у меня точно должно сработать!

Как мы выбираем решение для своей проблемы или как человек делает выбор, купить ему ваш продукт или нет?

Давайте залезем в голову потенциального клиента и посмотрим, как у него всё там в голове происходит. Допустим, у человека проблемная ситуация, т.е. ему что-то нужно получить и у него крутятся в голове варианты решений, каким путём пойти достигать эту цель. Он не может сделать выбор решения, это и есть проблема.

 

obraz4

Как же человек выбирает решение?

Каждый вариант решения человек продумывает вот по такой упрощенной схеме:

obraz5

 

Я напомню, что ваш продукт является решением. Вы продаёте решения и то, что вы предлагаете, анализируется по той же схеме.

Отзывы нужны НЕ для того, чтобы доказать результативность продукта. Вообще старайтесь поменьше ставить себя в позицию доказывающего при продажах. Вы должны стоять в позиции человека, который всё уже давно всем доказал. Отзывы нужны, чтобы ответить на немой вопрос потенциального клиента:
А СМОГУ ЛИ конкретно Я получить результат?


Как собрать отзывы нужного качества?

Шаг 1: в конце Ядра Посева выделите всех результативных учеников в отдельный список.
Поскольку вы просили выкладывать отчеты о домашних заданиях, вы увидите этих учеников.
Составьте список контактов этих людей.

Шаг 2: соберите их истории

Здесь люди должны рассказать о себе.

Есть 2 способа сбора историй:
Способ 1. Напишите им личный е-мейл с просьбой рассказать свою историю.
Е-мейл может быть примерно такого содержания:

Здравствуйте, ИМЯ.
Я поздравляю Вас с результатами, которых Вы достигли в (название вашего Ядра). Вы один из немногих, кто совершает действия, именно поэтому вы обречены на результат 🙂 (или похвалите человека по-другому).
ИМЯ, я хотел бы сделать подарки тем, кто действовал и достиг результатов, а также познакомиться с Вами поближе.
В данный момент я готовлю подарок для Вас и еще 20 самых результативных учеников. В ближайшие 3 дня подарки будут готовы, и вы их получите.
И пока я готовлю подарки, расскажите о себе, свою историю?
Просто ответьте на 3 вопроса (обязательно задайте людям структуру, что именно рассказывать):
в какой ситуации вы находились, когда пришли в (название Посева)?
почему вы решили пойти в (название Посева)?
Что изменилось в вашей жизни? или каковы ваши дальнейшие планы в связи с достигнутыми результатами?

ИМЯ, я буду рад узнать о Вас побольше
С нетерпением жду вашу историю, ВАШЕ имя.”

ИЛИ можно дать стимул написать вам в ответ.
Можно дать на выбор 3 подарка: сообщите, что вы готовите подарки, какие это подарки и скажите, что человек должен выбрать 1 из 3 подарков и прислать вам ответное письмо, где также будет его история. А потом удивите этого человека и отдайте ему все 3 подарка, чтобы он быстрее согласился в дальнейшем сделать видео-отзыв.

Способ 2. В последней или предпоследней сессии дайте участникам дополнительное задание рассказать свою историю. Можете придумать какой-нибудь повод, а можно и просто дать такое задание без повода. Самые результативные все равно выполнят это задание, потому что они делают все задания.  И также дайте им 3 вопроса, как в е-мейле (задайте структуру).

Шаг 3: прочтите их истории, выберите самые, на ваш взгляд, ужасные начальные ситуации.

Шаг 4: пригласите этих людей связаться с вами (в скайпе, например).

Шаг 5: заготовьте заранее вопросы для интервью.

О чем вопросы?

  1. Ваша задача сделать в итоге видеоотзыв — историю, в которой человек расскажет, как у него все было ужасно, каких результатов он в результате достиг и как. Т.е. вам нужно показать путь обычного человека с плохими начальными условиями, который даёт ответ на вопрос: а смогу ли я? Когда потенциальный клиент видит, что другой человек с ужасной историей смог, он понимает, что и для него это решение будет доступно. Либо он видит, что ситуация в отзыве ещё хуже, чем у него, и вдохновляется историей.
  2. Для получения качественного отзыва вам  придется разговорить человека в нужную сторону, потому что обычно людям сложно вот так сразу о себе рассказывать.
    Вам надо будет выступить в качестве режиссёра и сценариста.
  1. Когда прочитаете заранее историю, выделите там самые ужасные места, о которых нужно рассказать поподробнее. Для того, чтобы человек рассказал о них подробнее, составьте вопросы по каждому такому кусочку истории.

Давайте посмотрим на примере.

Примерно вот такие краткие и суховатые истории вы в основном получите, когда попросите их написать о себе:

«Я дизайнер интерьеров. Живу в Екатеринбурге. Занимаюсь дизайном уже 3 года, все это время мне удавалось продать свои услуги за 10 000р. Какая у меня была ситуация? У меня 3 детей, я с ними сидела в декрете почти 7 лет. Муж зарабатывает мало. По профессии я бухгалтер. Пока сидела в декрете решила освоить новую профессию дизайнера и работать на себя. Освоила, начала хоть что-то зарабатывать, но при этом работаю 24 часа в сутки и еще слежу за 3 детьми. В ваш посев пришла, потому что хотела изменить ситуацию с ценой на свои услуги, хочу меньше заказов, но дороже. В конце посева мне удалось взять заказ на 70 000р. Огромное вам спасибо! Я в шоке! Я счастлива!»

Такие истории, напоминающие сухую статистику, не впечатляют.

Читаем историю и помечаем места, которые нужно описать поподробнее, чтобы у нас получилась действительно история:
Вспомните формулу поста «О себе» из Предпосева:
1. Ситуация ДО, начало
2. Поворотный момент, последняя капля, когда было принято решение что-то изменить, завязка
3. Достижение результата, развязка

Читая историю, которую пришлет участник, вам нужно мысленно сформировать из его сухого рассказа план истории по этой формуле и при помощи вопросов срежиссировать интервью так, чтобы он рассказал историю по нужной формуле, то есть как историю, а не статистику.

В нашем примере можно задать следующие вопросы:

1. Начало истории: какова была ее ситуация в декрете? На что им не хватало денег? Может быть, у них были ссоры с мужем из-за денег? Почему она бухгалтер? (Может быть, родители выбрали за нее ее профессию? Может быть, она мучилась, будучи бухгалтером?) Почему решила освоить профессию дизайнера? Что было последней каплей, после которой она приняла это решение? Насколько ее надежды на больший заработок оправдались, когда она занялась дизайном? Насколько было трудно? Как проходил ее день, когда она начала работать дизайнером и при этом занималась 3 детьми? Пусть вспомнит самый ужасный день  в ситуации ДО.
2. Завязка: когда она решила, что пора переходить на более высокую цену? Случилось это раньше, чем она увидела ваш Посев по данной теме или в тот момент, когда увидела анонс посева? Может быть, была ситуация, которая стала последней каплей (тот самый ужасный день)? Какие у нее были эмоции в той ситуации?
3. Развязка: кратко, что она сделала, чтобы достичь результата, т.е. какие шаги выполнила? Верила ли она, что сможет? (возможно, что совсем не верила). Было ли трудно? Необычно? Какие ее убеждения насчет продажи услуг дизайнера перевернулись? Как ее близкие отнеслись к новым результатам? Какова её ситуация сегодня, что изменилось?

Что получится в итоге?
Я  хочу рассказать свою историю, как мне удалось превратиться из дешевого дизайнера интерьера, который, работая по 24 часа в сутки с 3 детьми, с трудом находил 3-4 заказа по 10 000 р в месяц, в дорогого дизайнера, который берет 1 заказ в месяц и получает при этом в 2 раза больше.
Как, наверное, у многих из вас, мою профессию выбрали родители, и я стала обычным штатным бухгалтером. Потом первый декрет, потом еще 2 детей, короче говоря, я засела дома почти на 10 лет. Доход у нас был маленький, хватало собственно только на оплату жилья и нужды детей. Про себя пришлось забыть.
Однажды муж заболел (это та самая последняя капля, после которой героиня решила стать дизайнером), лег в больницу на 2 месяца. Как мы жили, страшно вспомнить. Но самое ужасное, мы не смогли оплачивать жилье. На нас подали в суд, приходили приставы, забрали такие-то вещи. Всю ночь меня трясло, я плакала в подушку, и к утру я приняла твердое решение: больше никогда мы не будем нуждаться.
Я решила освоить профессию дизайнера и работать на себя, то есть без необходимости сидеть полный рабочий день в офисе. У нас не было компьютера, мне пришлось выпросить его у сестры.
Я освоила дизайн за 2 месяца, и начала искать клиентов. Мне удавалось продать услуги максимум за 10 000р. И работая по ночам, я могла выполнять не более 4 заказов в месяц.
Однажды мне удалось найти всего 1 заказ за месяц и довольно сложный заказ. Короче говоря, я убила на него 3 недели. А заказчик меня нагло кинул. Да еще и компьютер сломался, мне было просто не на чем выполнять новые заказы.
Я поняла, что нужно что-то менять, но не знала что и как. На одном дизайнерском форуме я увидела объявление о бесплатном проекте (название посева) такого-то автора. Меня привлек этот проект тем, что автор озвучил одну ключевую мысль: нужно стать дорогим дизайнером с небольшим количеством заказов.
Я пришла в проект и начала упорно делать все задания. Автор очень сильно перевернул мои убеждения относительно того, как и кому продавать свои услуги. Я практически не спала ночами, потому что куча мыслей и идей крутились в моей голове. В общем для меня это был такой взрыв впечатлений, для меня открылся новый мир.
К концу проекта я СМОГЛА найти в своем маленьком городишке заказ, который стоил в 2 раза больше, чем все мои предыдущие вместе взятые. Я никогда не  зарабатывала столько денег. Мой муж сначала не поверил, что я взяла заказ на такую сумму. Он спросил меня: ты шутишь? Я сказала: «нет, вот предоплата».
На эти деньги я купила себе новый мощный компьютер.
Я сейчас не могу передать, как благодарна автору проекта. Он сделал для меня больше, чем помог найти дорогой заказ. Я знаю теперь, как их находить, у меня уже намечены 2 новые встречи с такими же заказчиками.
Впервые за 10 лет мы поедем отдыхать всей семьей. Это – счастье, моя жизнь сильно изменилась, и я не могу передать это словами.”

ВЫ ПОЧУВСТВОВАЛИ РАЗНИЦУ МЕЖДУ ЭТОЙ ИСТОРИЕЙ И ВОТ ЭТИМ ОБЫЧНЫМ ТЕКСТОВЫМ ОТЗЫВОМ???

«Я дизайнер интерьеров. Живу в Екатеринбурге. Занимаюсь дизайном уже 3 года, все это время мне удавалось продать свои услуги за 10 000р. Какая у меня была ситуация? У меня 3 детей, я с ними сидела в декрете почти 7 лет. Муж зарабатывает мало. По профессии я бухгалтер. Пока сидела в декрете решила освоить новую профессию дизайнера и работать на себя. Освоила, начала хоть что-то зарабатывать, но при этом работаю 24 часа в сутки и еще слежу за 3 детьми. В ваш посев пришла, потому что хотела изменить ситуацию с ценой на свои услуги, хочу меньше заказов, но дороже. В конце посева мне удалось взять заказ на 70 000р. Огромное вам спасибо! Я в шоке! Я счастлива!»

ЛУЧШЕ 1-3 ТАКИХ ИСТОРИЙ, чем 150 обычных текстовых отзывов!!!
Я НЕ шучу!
Вместе со мной не шутят и Дэн Кеннеди, Фрэнк Керн, Джон Риз и Джеф Уолкер (отец лончинга). Надеюсь, хотя бы они вас убедят и вы поверите.

Итак, вы записали заранее вопросы, на которые нужно раскрутить человека, чтобы он разговорился.

Шаг 6: проведите интервью, разговорите вашего ученика, вытащите из него его историю по нужной вам формуле

Шаг 7: договоритесь с ним о том, что из его рассказа нужно сделать ВИДЕОотзыв

Как договориться?
«ИМЯ, у вас потрясающая история. Вы знаете, у меня много учеников, но среди них есть много неуверенных в себе людей.
Знаете, все эти страхи: а смогу ли я? А получится ли у меня?
Когда у меня появляются такие люди, как вы, я всегда хочу рассказать о них, показать их историю, чтобы другие получили больше уверенности.
ИМЯ, не могли бы вы помочь мне сделать видео-рассказ о вас, о том, как у вас получилось?
Я помогу вам, это будет просто сделать»

ШАГ 8: делаем видео

Как сделать?
1. Если интервью в скайпе (которое вы естественно записали) можно нарезать на нужную аудио-дорожку (то есть все, что нужно, там сказано, и можно нарезать и смонтировать историю), то монтируем аудио, просим у ученика фотографии, возможно какие-то видеозаписи, которые подтверждают какие-то факты из истории, делаем слайды, монтируем видео и отдаем ему на согласование готовое видео.

2. Если записанное интервью недостаточно, чтобы с монтажом сделать нужную аудио-дорожку, тогда договариваемся так: вы составляете текст для видео из рассказанной истории (естественно по нужному сценарию), отдаете ученику, помогаете ему подобрать фотки и прочую визуалку, он пишет видео. Если не умеет писать видео, проще дать ему записать аудио, а видео смонтировать самостоятельно.

3. Для продвинутых: едем к ученику в гости, снимаем живое видео-интервью. В крутом маркетинге именно так и делают. По крайней мере, стремитесь к этому.
Либо если ваш ученик комфортно себя чувствует перед камерой, он может сам записать живое видео по тому тексту, который вы ему предложите.

Всего будет достаточно 1-3 таких видео историй, которые потом долго будут замечательно продавать ваш продукт за вас.

Отзывы в оффлайне

В оффлайне проще снять живое видео. Аналогично общаемся с результативными клиентами, договариваемся, снимаем историю.

Если вы проводите посевное мероприятие с группой, снимайте на камеру прямо на месте. В любом случае нужно обеспечить видеосъемку такого мероприятия. Отзывы записывайте там же в конце мероприятия. Предварительно поговорите с человеком, пусть расскажет о себе. Сразу накидайте вопросы. Возьмите интервью, запишите его на камеру и потом смонтируйте.

Теперь давайте вспомним всю цепочку лонча:

  1. Последняя стадия Ядра Посева: сбор отзывов
  2. Сбор листа потенциальных клиентов
  3. Открытие продаж
  4. Дожим
  5. Закрытие продаж

Мы с вами подробно рассмотрели шаг 1, как собирать отзывы.

В следующий раз я расскажу вам о сборе листа потенциальных клиентов.

ПОДЕЛИТЕСЬ ЗАПИСЬЮ В СОЦ. СЕТЯХ